Uma coisa que não sabes sobre mim é que adoro ver documentários, normalmente sobre crimes reais. No entanto, deparei-me com o Buy Now (A Conspiração Consumista) na Netflix e como é uma área que, por motivos óbvios, me interessa, acabei por vê-lo.
E sabes uma coisa? Fiquei chocada! Não posso ser hipócrita e dizer que não sou uma pessoa consumista, porque sou! No entanto, algumas das questões que levantam no documentário, nunca me tinham passado pela cabeça.
Se ainda não viste, aconselho que vejas, mais que não seja porque se estás a ler isto, acredito que a área das vendas e da comunicação sejam algo que te interessa!
Ok, Filipa, já percebi que viste o documentário e gostaste dele, mas o que tem isso a ver com marketing?
Então… tem tudo a ver. Eles apontam 5 pilares para vender mais.
Na verdade, descrição correta é “… desvenda os meios que as marcas usam para manter os clientes a consumir e revela o seu verdadeiro impacto nas nossas vidas e no mundo“.
É importante fazer aqui uma ressalva: o Buy Now é focado em empresas que vendem produtos: Amazon, Apple, Adidas… No meu caso, vendo serviços e produtos digitais, e trabalho com marcas que também vendem serviços ou produtos digitais.
No entanto, os pilares que eles defendem, podem ser adaptados para a minha realidade.
Cartel Phoebus: Já ouviste falar deles?
Até ter visto o documentário nunca tinha ouvido falar do Cartel Phoebus.
De forma muito resumida, e pelas palavras da minha querida Filipa Achega: “O Cartel Phoebus foi uma organização formada por grandes fabricantes de lâmpadas no início do século XX. O seu objetivo era controlar o mercado global de lâmpadas e, mais controversamente, reduzir a sua durabilidade de forma intencional. Este é um dos casos mais famosos de obsolescência programada, uma prática em que os produtos são projetados para terem uma vida útil limitada, obrigando os consumidores a comprá-los novamente.”.
O cartel esteve em funcionamento entre 1925 e 1939 e mostram-nos que as marcas pensam mais vezes em faturar do que ajudar o cliente. E está tudo bem… até certo ponto!
O problema é que em 1925, não havia internet. Ou seja, não era possível manter o cu sentado na cama, encomendar o fato bonito pelo smartphone e esperar que algum estafeta o entregasse em casa ao fim de 2 ou 3 dias.
Ainda me lembro de ter 10 anos e o auge da minha semana era quando a minha mãe ligava para a Telepizza. Hoje em dia, em 20 minutos tenho alguém a trazer-me o jantar a casa e como, literalmente, o que me apetecer.
Parando para pensar, sou uma consumidora acérrima de Uber, Glovos e coisas que tais. Preciso de parar com isso!
Isto para te dizer que hoje temos comodidades que não existiam em 1925. Se por um lado é maravilhoso, por outro é muito mais fácil comprarmos coisas que não precisamos.
Buy Now: Os 5 pilares que as grandes marcas utilizam para tu comprares mais
Quando falamos de marcas, vendas, marketing, negócios e, por aí vai, não há uma verdade que seja unânime para todos.
Existem, sim, pontos em comum e estratégias que podem ser adaptadas. Da mesma forma que não existem duas pessoas iguais (nem mesmo os gémeos), também não existem duas marcas iguais.
Mesmo que dois negócios possam ter o mesmo posicionamento, público-alvo, estratégias e ferramentas, a sua essência, a sua história e o seu porquê vai ser diferente.
Isto porque cada marca incorpora valores do seu fundador. E se pararmos para pensar, podemos ver isso com marcas icónicas como a Apple, Nike, Tesla, Microsoft, Facebook…
A tua marca não vai ser diferente! É importante que tenhas estes pontos em mente, para que tudo o resto faça sentido!
Os 5 pilares que o Buy Now aborda são:
- Compra Mais
- Desperdiça Mais
- Mente Mais
- Esconde Mais
- Controla Mais
Embora o documentário foque estes pilares para a venda de produtos físicos, vou adaptá-los para a componente de serviços.
1 – Compra mais
Se tens um negócio, é claro que queres vender mais. Por conseguinte, isso significa que queres que as pessoas comprem mais. E é mesmo assim que funciona! Está tudo certo com isto!
No entanto, quero fazer-te pensar sobre uma coisa.
Imagina que vendeste uma consultoria sobre produtividade a um cliente, porque ao falar com ele, percebeste que era exatamente aquilo que ele precisava.
Mas, como sempre ouviste dizer que é importante aumentar o ticket médio de compra, tentas impingir-lhe outro workshop sobre organização de espaço de trabalho para alinhar as energias.
Tu sabes o cliente não precisa deste workshop, mas como queres vender mais (e faturar mais) vais fazê-lo gastar dinheiro em algo que não faz sentido para ele.
Ou seja, neste ponto, a tua preocupação não foi com a necessidade do cliente, mas sim com a tua própria necessidade.
Eu defendo que temos de ser extremamente éticos com o cliente. Podemos cobrar o que sabemos ser justo pelo nosso trabalho, mas não me faz sentido vender algo que ele não precisa só para o fazer comprar mais!
Isto serve para te dizer que seja com produtos ou serviços, estamos constantemente a ser bombardeados por coisas que não precisamos ou não queremos assim tanto.
No entanto, como a nossa mente está projetada para querer sentir a felicidade da compra, acabamos por comprar um monte de coisas só porque sim e não porque precisamos delas.
2 – Desperdiça mais
Outro ponto que o Buy Now aborda é o desperdício.
Quando falamos deste tema a percepção mais comum é associada a bens materiais, podemos desperdiçar outras coisas como tempo ou dinheiro. Quase que aposto o meu dedo mindinho que já disseste em algum momento da tua vida uma destas frases:
- “credo, isto foi um desperdício de tempo”
- “credo, isto foi um desperdício de dinheiro”
Isso acontece quando há um desalinhamento das expectativas entre aquilo que esperamos e o que recebemos.
E sabes qual é o motivo pelo qual isto acontece? Porque as marca se preocupam com vender mais em vez de vender o que a pessoa precisa.
Olhando para os últimos 5 anos da minha vida, aquilo que mais desperdicei foi dinheiro. E consigo dizer-te exatamente no quê:
- Contratação de pessoas erradas (e despedir alguém é um processo caro)
- Comida (já disse que sou a melhor amiga das app de ifood?)
- Formação (Sim, foram alguns milhares ao longo do tempo… e atenção, não há nada errado em investir em formação. O erro é comprar cursos atrás de cursos e não os abrir…)
- Tecnologia (ninguém precisa trocar de computador ao fim de 1 ano, pois não?)
- Roupa (detesto ir experimentar roupas em lojas, então mando vir tudo online… só que às vezes não me serve, ou não gosto de me ver com aquilo. Ainda tenho peças com etiqueta!!)
Como vês, é fácil desperdiçar…
Será que não precisa(mo)s de ser mais conscientes com aquilo que compramos?
3 – Mente Mais
Não sou mentirosa. Mas não te posso dizer que nunca dourei a pílula para “vender o meu peixe”.
No entanto, odeio aqueles gurus que vendem gato por lebre, que prometem mundos e fundos e entregam ali um buraco da esquina.
(Adoro a quantidade de frases populares que escrevi no último parágrafo! Mas seguimos!)
O Miguel tem o hábito de ver conteúdo no Youtube. Mas não falamos de conteúdo decente. Falamos daqueles streamers meia boca que, ainda não consegui perceber, onde é que ganham dinheiro suficiente para comprarem Ferraris, Porsches ou Lamborghinis!
Mas lembro-me de uma situação em que um desses streamers lançou um curso (não me lembro do quê) por 300€. Ele prometeu mundos e fundos, que aquilo era “life changer”!
O problema é que tudo o que ele entregou foi um vídeo de 30 minutos e umas coisas tiradas do chat GPT em português do Brasil.
O público-alvo dele eram miúdos que queriam ter aquela vida, cheia de viagens e carros caros.
O streamer acabou por ser processado, a situação foi analisada e ele foi acusado de burla. Teve de devolver o dinheiro a quem comprou e não pode mais vender aquilo.
Isto serve para te dizer que sim, as pessoas mentem para vender. Porque, infelizmente, para muitas, o mais importante é ganhar dinheiro a qualquer custo.
Está nas nossas mãos percebermos exatamente o que estamos a comprar e de quem estamos a comprar. Por isso é que trabalhar a marca pessoal é essencial para gerar:
- Confiança
- Credibilidade
- Autoridade
- Conexão
Já estás a trabalhar a tua marca pessoal?
4 – Esconde Mais
Alguma vez sentiste que querias ser outra pessoa? Ter coisas que não tens, vestir-te para impressionar, falar de uma forma que não é natural para ti?
As pessoas emprenham pelos olhos e pelos ouvidos. Isso significa que nas redes sociais mostramos aquilo que queremos mostrar.
- Podemos ter a casa toda desarrumada, mas se mostramos um cantinho limpo e arrumado, é essa a impressão que as pessoas vão ter de nós
- Podemos estar de pijama o dia todo, mas partilhamos uma fotografia todas arranjadas e é essa a percepção que fica
- Podemos não ter dinheiro para “mandar cantar um cego”, mas temos o último modelo do iphone pago em 36 suaves prestações
Acredito que, marcas reais, são marcas autênticas. Defendo que não podes vestir a pele de uma personagem para chegares onde queres.
Está tudo bem com o “fingir até conseguir”. Mas atenção: podemos fingir ser algo que não somos durante o processo de nos tornarmos isso.
Porém, não está tudo bem em fingir ser quem não somos só para passarmos uma percepção diferente sobre nós.
Em vez do “esconde mais” que o Buy Now fala, eu sou apologista do “mostra mais”. Mas mostra a tua realidade, com pontos fortes, pontos fracos, desafios, falhas, conquistas…
Mostra tudo o que te faça sentido. Porque é com isso que te vais conectar mais.
5 – Controla Mais
Controla as narrativas. Controla aquilo que dizem sobre ti.
No Buy Now, eles focaram-se muito na forma como a Amazon controlava a narrativa daquilo que se passava efetivamente dentro da marca e aquilo que queriam passar para fora.
Isso porque, a coisa mais complicada de uma marca fazer é controlo de danos.
Se tens um negócio, sabes que demora muito tempo até construires a tua autoridade e credibilidade e, é extremamente fácil, cair tudo por terra, muita vezes por mal entendidos.
Lembro-me de ver um empresário no Brasil que era um dos CEOS da G4 Educação e que num story deu a entender que o lugar das mulheres era na cozinha. Toda a gente se virou contra ele, a marca teve de se retratar publicamente, ele despediu-se do cargo e foi substituído por uma mulher!
Isto para te dizer que é importante controlares as narrativas e obviamente mostrares apenas aquilo que queres mostrar.
Já ouviste a expressão “nunca sangres num tanque com tubarões”? Isso significa que tu controlas o que dizes, quando dizes e como dizes.
Nunca partilhes situações num momento de extrema fragilidade, é mais fácil quebrares se leres ou ouvires alguns comentários que não são apropriados.
Como vês, um documentário que fala sobre consumismo, pode abrir portas para debatermos outras coisas.
Se ainda não viste o Buy Now, espero mesmo que o vejas. Para mim foi um choque de realidade enorme pensar, principalmente, no ciclo de vida dos produtos e no seu descarte. E acho que vou diminuir o meu consumo desenfreado de algumas coisas! A minha conta bancária (e o Miguel) agradece!
